Переговори: мистецтво спілкування для досягнення мети
Кожен із нас постійно вступає в переговори — під час влаштування на нову роботу, обговорюючи умови контрактів із партнерами, продаючи чи купуючи товар, укладаючи договори оренди тощо.
Ефективні переговори — це спілкування, у результаті якого початкова мета переговорів досягнута. Не всі можуть комунікувати ефективно, хоча кожна людина має вроджені комунікативні здібності. Але цього можна навчитися. Розберемо, як проводити ведення переговорів, з яких етапів вони мають складатися, на чому слід акцентувати увагу під час комунікації.
Як підготувати переговори: етапи та секрети успіху
Ефективне проведення переговорів включає три ключові етапи: підготовка, процес обговорення та досягнення згоди. Розглянемо, що включає кожен із етапів.
Підготовчий етап: як закласти основу для успішних переговорів
- Вибір засобів для ведення переговорів (визначається процедура переговорів, посередники, арбітраж тощо).
- Встановлення контакту між учасниками переговорів (у телефонному режимі, поштою тощо).
- Збір даних, необхідних для проведення переговорів.
- Створення плану переговорів.
- Створення атмосфери довіри між сторонами.
Основний процес: вміння вести переговори на всіх рівнях
- Початковий етап (сторони представляються, висловлюють свої очікування, формують свої позиції).
- Визначення спірних моментів, озвучення порядку денного.
- Розкриття глибинних інтересів кожної зі сторін.
- Визначення та аналіз варіантів угоди.
Досягнення згоди: фінальна точка переговорів
- Остаточне обговорення запропонованих варіантів.
- Вибір одного з варіантів, досягнення компромісу шляхом поступок.
- Закріплення згоди у вигляді юридичного документа (контракт, договір).
Психологічна складова переговорів: як впливати та уникати конфліктів
Ефективне ведення переговорів неможливе без урахування психології. Ось кілька аспектів, які допоможуть вам досягти успіху:
- Розвиток емоційного інтелекту. Розуміння емоцій співрозмовника дозволяє правильно реагувати на його слова та дії, уникаючи конфліктів.
- Робота із запереченнями. Дізнайтеся, які сумніви має партнер, і запропонуйте рішення, які їх знімуть.
- Активне слухання. Використовуйте техніку перефразування та уточнюйте почуте, щоб встановити довірливі відносини.
- Контроль над власними емоціями. Не дозволяйте стресу чи роздратуванню заважати вам підтримувати конструктивний тон спілкування.
- Техніки впливу. Наприклад, підлаштування та ведення: підлаштуйтеся під темп і манеру спілкування співрозмовника, щоб викликати в нього довіру.
Ключові навички ведення переговорів
Щоб результат переговорів задовольнив обидві сторони, важливо володіти такими навичками:
- Бути чесним і відкритим. Приховування інформації — хибний шлях до досягнення згоди.
- Ставити відкриті питання, щоб отримати розгорнуті відповіді та встановити довірливі стосунки.
- Використовувати закриті питання для підтвердження інформації.
- Уважно слухати, перефразовувати почуте та фіксувати ключові моменти.
- Підкреслювати свою цінність і проявляти гнучкість, поступаючись там, де це можливо.
- Робити паузи для обдумування та висловлювати вдячність за підсумками угоди.
- Проявляти емпатію та слідкувати за невербальними сигналами співрозмовника.
Мистецтво переговорів: уникайте табу
Вміння вести переговори — це також здатність уникати дій, які можуть зашкодити спілкуванню:
- Не заганяйте співрозмовника в кут — дайте можливість "зберегти обличчя".
- Уникайте зниження статусу партнера.
- Не створюйте конфліктних ситуацій.
- Починайте із точок згоди, щоб створити позитивний настрій.
Навіщо вам тренінг із ведення переговорів?
Хочете опанувати мистецтво переговорів, аргументовано будувати професійну мову, грамотно спростовувати доводи опонента? Вам допоможуть тренінги з ведення переговорів. Під керівництвом професійного тренера ви зможете розвинути ключові навички ведення переговорів та ефективно застосовувати їх на практиці.
