Ефективне ведення переговорів ≡ Zhyvoedelo

Ефективне ведення переговорів

2019-12-04

#Статті

Переговори — це обмін думками двох і більше людей для досягнення певних цілей. Кожен з нас постійно вступає в переговори — при влаштуванні на нову роботу, обговорюючи умови контрактів з партнерами, продаючи або купуючи товар, укладаючи договори оренди й т. і.

Ефективна комунікація — це спілкування, в результаті якого первинна мета переговорів досягнута. Не всі можуть комунікувати ефективно, хоча кожна людина має вроджені комунікативні здібності. Але цьому можна навчитися. Розберемося, як проводити ефективні переговори, з яких етапів вони повинні складатися, на чому варто акцентувати свою увагу під час комунікації.

Етапи проведення переговорів

Є три етапи процесу комунікації при організації переговорів — підготовчий етап, безпосередньо процес переговорів і досягнення угоди. Розглянемо, які складові включає в собі кожен етап:

Підготовчий етап:

  • вибір засобів для ведення переговорів (визначається процедура переговорів, посередники, арбітраж та ін.);
  • установка контакту між учасниками переговорів (в телефонному режимі, поштою й т. і.);
  • збір даних, необхідних для проведення переговорів;
  • створення плану переговорів;
  • створення атмосфери довіри між сторонами.

Процес переговорів.

  • початкова стадія (сторони представляються, висловлюють свої очікування, формують свої позиції);
  • визначення спірних моментів, озвучування порядку денного;
  • розкриття глибинних інтересів кожної зі сторін;
  • визначення та аналіз варіантів угоди.

Досягнення згоди.

  • остаточне обговорення запропонованих варіантів для угоди;
  • вибирається один з варіантів для угоди, сторони йдуть назустріч один одному шляхом поступок;
  • досягається згода і формально закріплюється у вигляді юридичного документа (контракт, договір).

Важливі навички ведення переговорів

Щоб результат переговорів влаштував обидві сторони, важливо мати певні навички ведення переговорів:

  • Бути чесним і максимально відкритим. Приховування якоїсь інформації — це помилковий шлях до досягнення угоди.
  • Ставити відкриті питання, на які можна дати розгорнуту відповідь, щоб отримати необхідну інформацію і встановити довірчі відносини зі співрозмовниками.
  • Ставити закриті питання, на які можна відповісти тільки "так" або "ні", щоб домогтися поступок або підтвердити угоду.
  • Уважно слухати. Так ви зможете отримати більше інформації та виявити повагу до співрозмовників.
  • Перефразувати почуте. Переказавши своїми словами те, що було сказано співрозмовником, ви зможете переконатися в тому, що правильно зрозуміли почуте.
  • Вести записи. Роблячи замітки, ви не забудете, що вже обговорювали та що було вирішено. Всі озвучені в ході переговорів пропозиції варто записувати.
  • Підкреслювати свою цінність. Підкресліть користь, яку може принести другій стороні вашу пропозицію.
  • Проявляти гнучкість. Будьте готові до того, щоб відмовитися від того, що не дуже важливо для вас. Це допоможе зберегти при переговорах атмосферу доброзичливості та надалі зробити іншу пропозицію у свою користь.
  • Робити паузу для обдумування пропозиції. Якщо остаточно озвучену пропозицію не збігається з вашими первинними очікуваннями, попросіть дати час на обдумування.
  • Висловлювати подяку. Після досягнення угоди висловіть вдячність другій стороні.
  • Намагатися справити приємне враження на співрозмовника. Адже на аргументи приємного співрозмовника ми реагуємо поблажливо, в той час як до аргументів неприємної нам особистості — з упередженням.
  • Виявляти емпатію. Співпереживати, проявляти чуйність, розуміння емоційного стану співрозмовника.
  • Стежити за сигналами. Слухайте очима, стежте за змінами в настрої співрозмовника, в мові його тіла. Це допоможе вам зрозуміти, чи змінився інтерес партнера до бесіди та вчасно перенаправити розмову в потрібне русло або поміняти щось в спілкуванні.

5 табу при переговорах

Уміння вести переговори — це також здатність уникати некоректних з точки зору комунікації дій і виразів. Ось що НЕ МОЖНА робити під час переговорів:

  • Заганяти співрозмовника в кут. Потрібно дати партнеру можливість "зберегти обличчя".
  • Заганяти себе в кут. Це знизить ваш статус в очах співрозмовників.
  • Принижувати статус співрозмовника. Це викличе у партнера негативні емоції та не дасть позитивного ефекту для досягнення вигідної угоди.
  • Використовувати слова, дії або бездіяльність, які можуть призвести до зародження конфлікту. Конфліктні ситуації не дозволять вам досягти первинних цілей переговорів, їх потрібно уникати будь-якими способами.
  • При переконанні починати з питань, які розділяють вас з партнером. Краще почати з питань, в яких ви згодні зі співрозмовником.

Хочете навчитися ефективно вести переговори, аргументовано будувати професійну мову, грамотно спростовувати доводи опонента, переконливо вибудовувати судження? У цьому вам допоможе тренінг по ефективному веденню переговорів. На тренінгу з переговорів ви потрапите в середовище, що імітує реальні переговори, і під наставництвом професійного тренера зможете виробити навички, необхідні для ефективної комунікації.