Эффективная коммуникация — это общение, в результате которого первоначальная цель переговоров достигнута. Не все могут коммуницировать эффективно, хотя каждый человек имеет врожденные коммуникативные способности. Но этому можно научиться. Разберемся, как проводить эффективные переговоры, из каких этапов они должны состоять, на чем стоит акцентировать свое внимание во время коммуникации.
Этапы проведения переговоров
Есть три этапа процесса коммуникации при организации переговоров — подготовительный этап, непосредственно процесс переговоров и достижение соглашения. Рассмотрим, какие составляющие включает в себя каждый этап:
Подготовительный этап:
- выбор средств для ведения переговоров (определяется процедура переговоров, посредники, арбитраж и пр.);
- установка контакта между участниками переговоров (в телефонном режиме, по почте и т. д.);
- сбор данных, необходимых для проведения переговоров;
- создание плана переговоров;
- создание атмосферы доверия между сторонами.
Процесс переговоров.
- начальная стадия (стороны представляются, выражают свои ожидания, формируют свои позиции);
- определение спорных моментов, озвучивание повестки дня;
- раскрытие глубинных интересов каждой из сторон;
- определение и анализ вариантов соглашения.
Достижение согласия.
- окончательное обсуждение предложенных вариантов для соглашения;
- выбирается один из вариантов для соглашения, стороны идут навстречу друг другу путем уступок;
- достигается согласие и формально закрепляется в виде юридического документа (контракт, договор).
Важные навыки ведения переговоров
Чтобы результат переговоров устроил обе стороны, важно обладать определенными навыками ведения переговоров:
- Быть честным и максимально открытым. Утаивание какой-то информации — это ложный путь к достижению соглашения.
- Задавать открытые вопросы, на которые можно дать развернутый ответ, чтобы получить необходимую информацию и установить доверительные отношения с собеседниками.
- Задавать закрытые вопросы, на которые можно ответить только "да" или "нет", чтобы добиться уступок или подтвердить соглашение.
- Внимательно слушать. Так вы сможете получить больше информации и проявить уважение к собеседникам.
- Перефразировать услышанное. Пересказав своими словами то, что было сказано собеседником, вы сможете убедиться в том, что правильно поняли услышанное.
- Вести записи. Делая заметки, вы не забудете, что уже обсуждали и что было решено. Все озвученные в ходе переговоров предложения стоит записывать.
- Подчеркивать свою ценность. Подчеркните пользу, которую может принести второй стороне ваше предложение.
- Проявлять гибкость. Будьте готовы к тому, чтобы отказаться от того, что не слишком важно для вас. Это поможет сохранить при переговорах атмосферу доброжелательности и в дальнейшем сделать другое предложение в свою пользу.
- Делать паузу для обдумывания предложения. Если окончательно озвученное предложение не совпадает с вашими первоначальными ожиданиями, попросите дать время на обдумывание.
- Выражать благодарность. После достижения соглашения выразите признательность второй стороне.
- Стараться произвести приятное впечатление на собеседника. Ведь на аргументы приятного собеседника мы реагируем снисходительно, в то время как к аргументам неприятной нам личности — с предубеждением.
- Проявлять эмпатию. Сопереживайте, проявляйте чуткость, понимание эмоционального состояния собеседника.
- Следить за сигналами. Слушайте глазами, следите за переменами в настроении собеседника, в языке его тела. Это поможет вам понять, или изменился интерес партнера к беседе и вовремя перенаправить разговор в нужное русло либо поменять что-то в общении.
5 табу при переговорах
Умение вести переговоры — это также способность избегать некорректных с точки зрения коммуникации действий и выражений. Вот что НЕЛЬЗЯ делать во время переговоров:
- Загонять собеседника в угол. Нужно дать партнеру возможность "сохранить лицо".
- Загонять себя в угол. Это понизит ваш статус в глазах собеседников.
- Принижать статус собеседника. Это вызовет у партнера негативные эмоции и не даст положительного эффекта для достижения выгодного соглашения.
- Использовать слова, действия или бездействие, которые могут привести к зарождению конфликта. Конфликтные ситуации не позволят вам достичь первоначальных целей переговоров, их нужно избегать любыми способами.
- При переубеждении начинать с вопросов, которые разделяют вас с партнером. Лучше начать с вопросов, в которых вы согласны с собеседником.
Хотите научиться эффективно вести переговоры, аргументированно строить профессиональную речь, грамотно опровергать доводы оппонента, убедительно выстраивать суждения? В этом вам поможет тренинг по эффективному ведению переговоров. На тренинге по переговорам вы попадете в среду, имитирующую реальные переговоры, и под наставничеством профессионального тренера сможете выработать навыки, необходимые для эффективной коммуникации.
