Переговоры: искусство общения для достижения цели
Каждый из нас постоянно вступает в переговоры — при устройстве на новую работу, обсуждая условия контрактов с партнерами, продавая или покупая товар, заключая договора аренды и т. д.
Эффективные переговоры — это общение, в результате которого первоначальная цель переговоров достигнута. Не все могут коммуницировать эффективно, хотя каждый человек имеет врожденные коммуникативные способности. Но этому можно научиться. Разберемся, как проводить ведение переговоров, из каких этапов они должны состоять, на чем стоит акцентировать свое внимание во время коммуникации.
Как подготовить переговоры: этапы и секреты успеха
Эффективное проведение переговоров включает три ключевых этапа: подготовка, процесс обсуждения и достижение соглашения. Разберем, что включает каждый этап.
Подготовительный этап: как заложить фундамент для успешных переговоров
- Выбор средств для ведения переговоров (определяется процедура переговоров, посредники, арбитраж и пр.).
- Установка контакта между участниками переговоров (в телефонном режиме, по почте и т. д.).
- Сбор данных, необходимых для проведения переговоров.
- Создание плана переговоров.
- Создание атмосферы доверия между сторонами.
Основной процесс: умение вести переговоры на всех уровнях
- Начальная стадия (стороны представляются, выражают свои ожидания, формируют свои позиции).
- Определение спорных моментов, озвучивание повестки дня.
- Раскрытие глубинных интересов каждой из сторон.
- Определение и анализ вариантов соглашения.
Достижение соглашения: финальная точка переговоров
- Окончательное обсуждение предложенных вариантов.
- Выбор одного из вариантов, достижение компромисса путем уступок.
- Закрепление соглашения в виде юридического документа (контракт, договор).
Психологическая составляющая переговоров: как влиять и избегать конфликтов
Эффективное ведение переговоров невозможно без учета психологии. Вот несколько аспектов, которые помогут вам достичь успеха:
- Развитие эмоционального интеллекта. Понимание эмоций собеседника позволяет правильно реагировать на его слова и действия, избегая конфликтов.
- Работа с возражениями. Узнайте, какие сомнения есть у партнера, и предложите решения, снимающие эти возражения.
- Активное слушание. Используйте технику перефразирования и уточняйте услышанное, чтобы установить доверительные отношения.
- Контроль над своими эмоциями. Не позволяйте стрессу или раздражению мешать вам сохранять конструктивный тон общения.
- Техники влияния. Например, подстройка и ведение: подстройтесь под темп и манеру общения собеседника, чтобы вызывать у него доверие.
Ключевые навыки ведения переговоров
Чтобы результат переговоров устроил обе стороны, важно обладать следующими навыками:
- Быть честным и открытым. Утаивание информации — ложный путь к достижению соглашения.
- Задавать открытые вопросы, чтобы получить развернутые ответы и установить доверительные отношения.
- Использовать закрытые вопросы для подтверждения информации.
- Внимательно слушать, перефразировать услышанное и фиксировать ключевые моменты.
- Подчеркивать свою ценность и проявлять гибкость, делая уступки там, где это возможно.
- Делать паузы для обдумывания и выражать благодарность по итогам соглашения.
- Проявлять эмпатию и следить за невербальными сигналами собеседника.
Искусство переговоров: избегайте табу
Умение вести переговоры — это также способность избегать действий, которые могут навредить общению:
- Не загоняйте собеседника в угол — дайте возможность "сохранить лицо".
- Избегайте принижения статуса партнера.
- Не создавайте конфликтных ситуаций.
- Начинайте с точек согласия, чтобы выстроить позитивный настрой.
Зачем вам тренинг по ведению переговоров?
Хотите научиться искусству переговоров, аргументированно строить профессиональную речь, грамотно опровергать доводы оппонента? Вам помогут тренинги по ведению переговоров. Под руководством профессионального тренера вы сможете развить ключевые навыки ведения переговоров и эффективно применять их на практике.
