1 Домагайтеся правдивої зворотного зв'язку
Але у них нерідко виявляється абсолютно невірне сприйняття своєї майстерності або мотиваційних здібностей, і відсутність зворотного зв'язку унеможливлює будь-які зміни поведінки або, тим паче, виявлення проблем.
Вихід тут такий: попросити людини з боку (наприклад, кін сультант) організувати анонімне опитування членів персоналу, а потім представити дослідження торговому менеджеру і допомогти йому в Самос-лення.
2 Більше часу проводите з торговим штатом
Це повинно стати просто звичкою, оскільки завжди були і є дуже цінні переваги спільної роботи зі штатом. Але проводите більше часу, "керуючи ними", і менше часу - "роблячи" за них.
Призначення точного часу демонструє штату вашу увагу, показує йому, що вам далеко не байдужа його діяльність. Якщо ви досить часто інструктуєте свій персонал, то можете підштовхнути співробітників на розвиток майстерності та надихнути на навчання. Якщо ви витрачаєте час на спільне з ними планування, ви показуєте всю важливість даного процесу, спонукаючи їх до планування, коли вас і не буде поруч.
Відсутність в розкладі часу, присвяченого такої діяльності, наочно демонструє, що ви не бачите в цьому необхідності, і тому команда теж не буде ефективно працювати.
3 Перегляньте свій стиль управління (виробничу культуру компанії)
Якщо компанії необхідно змінити свою нинішню культуру, створивши більш мотиваційний клімат, це буде довгостроковим процесом, який охоплював всі рівні управління.
Кожен торговий менеджер повинен бути здатним визначити, який стиль управління найбільш підходить його компанії і команді, і здійснити зміни.
Стиль і культура ефективно впливають на успіх торгового менеджменту в цілому.
4 Приділяйте більше часу на розробку і здійснення заходів щодо мотивації
Хоча саме по собі майстерність роботи має велику цінність, мотивація все ж є найголовнішим цінністю, і це потрібно назавжди засвоїти, в іншому випадку демотов «аіія пожне свої плоди.
Багато торгових менеджери просто упускають можливості використання мотивації або присвячують цьому занадто мало часу. Результатом є дисонанс в роботі команди і часті звільнення. Систему оплати слід постійно переглядати, щоб бути впевненим, що мотивація впливає на поведінку торгового штату.
5 Зробіть стандарти роботи гранично чіткими
Необхідно в першу чергу встановити стандарти якісної роботи шляхом визначення основних торгових завдань і побажань клієнтів.
І стандарти команди, і індивідуальні стандарти однаково важливі, тому надзвичайно цінно, коли кожен відчуває, що в загальному робота зрозуміла, в його штаті існує постійне "встановлення прапора", тобто прагнення до нових цілей і досягнень.
6 Систематично час перегляду в інтернеті планування торгівлі (систему контролю)
Способи встановлення цілей і якість планування (системи контролю) можуть виявитися на перевірку головними демотиватори, якщо сприймаються персоналом як нещирі і недемократичні.
Гарне планування торгівлі регламентує кожен напрямок діяльності, що багато в чому обумовлює успіх торгівлі. Слід уникати з ким би то не було спільного визначення бюджету, оскільки планування відноситься до тієї сфери діяльності, яку потрібно не тільки здійснювати, а й розмежовувати.
7 Вдосконалюйте методи торгівлі
Історично сформовані структури торгівлі можуть виявитися неприйнятними для клієнта, ринку і здатні пошкодити торговому успіху.
Зокрема, якщо обсяг контролю стає надмірно великим, закономірним результатом тут буде погана робота команди.
Торговий штат - дорогий ресурс і тому повинен служити для отримання максимальної вигоди та ефективності. Творче використання нових каналів розподілів поряд з апробованими вже методами торгівлі (наприклад, пошта, телепродаж) дасть можливість здійснити переворот в організації торгівлі, відмовитися від високих цін, істотно розширити коло споживачів і різко підвищити рентабельність.
8 Приймайте на роботу підготовлених людей
Як скаже будь-який менеджер спортивної команди, вам не вдасться створити хорошу команду без хороших гравців. Обережність в прийомі на роботу завжди виправдовує себе, і якщо команда вже набрана, то перевірка сильних і слабких сторін кожного її члена повинна бути проведена на предмет здатності до навчання і мотивації. Безглуздо і накладно продовжувати співпрацю з тими службовцями, які не в змозі досягти встановлених стандартів.
9 Постійно навчайте і інструктує персонал
Інструктування і навчання є найважливішими способами мотивування і професійного вдосконалення торгових команд, і тому торгові менеджери повинні приділяти їм найбільшу увагу.
Творче об'єднання всіх видів навчання та, найважливіше, інструктування під час роботи з лишком окуплять і час, і грошові витрати.
Важливо організувати безперервний процес навчання, пам'ятаючи при цьому, що в основі цієї навчання лежать три важливі принципи:
- повторення;
- закріплення;
- осмислення.
Постійно виникають прогалини в знаннях, майстерності або відносинах повинні заповнюватися в ході поточної роботи. Навчання - це безперервний процес, і чим більше ви будете приділяти їй часу і уваги, тим більшим "щасливчиком" ви станете!
10 Перегляньте і поліпшите проведення торгових зборів
Торгові зборів - це регулярні приводи для мотивації і повинні готуватися дуже ретельно.
Зокрема, слід максимально залучати команду до планування (в більшій мірі, ніж до огляду минулих результатів) і проводити навчання під час торгових зборів.
11 Регулярно переоцінюйте ефективність
У більшості компаній торгові ревізії проводяться недостатньо часто, можливо, через острах витрат і втрати часу. На практиці ж результат добре проведеної ревізії (можливо з використанням консультантів) перекриє витрати на її проведення досить швидко.
Треба використовувати кожну можливість, щоб пояснити мету ревізії торговому штату, залучити їх до цього процесу і потім ефективно виконати рекомендаціі.Отчети, назавжди залишені в столі, не більше ніж проста макулатура.
На закінчення можна сказати, що торговий менеджмент є вкрай важкою роботою, тому що він один з декількох видів діяльності, де менеджер часом рідко бачить свій штат. Це збільшує необхідність обережно приймати на роботу торгових менеджерів, спонукає до зусиль і витрат на навчання, щоб одержати високу якість торгового штату. Спочатку притаманна даній роботі труднощі - мотивація торгового персоналу - є тут ключовий, і всі методи і дії менеджера повинні оцінюватися за принципом: "Вони мотивують або демотов-вують торгову команду?" І поки для всіх менеджерів типовою є робота без всяких методів, мета автора цієї книги - надати торговим менеджерам апробовані практичні ідеї, допомогти їм знизити шанс на провал і різко збільшити шанс на успіх. Якщо книга сприяла цьому, значить, автор досяг поставленої мети.
