11 шагов к успешному торговому менеджменту ≡ Zhyvoedelo

11 шагов к успешному торговому менеджменту

Алла Заднепровская

2019-05-29

#Статьи

Слишком немногие торговые менеджеры отваживаются спросить у своего торгового персонала его мнение о нем самом. 

1 Добивайтесь правдивой обратной связи

Но у них нередко обнаруживается абсолютно неверное восприятие своего мастерства или мотивационных способностей, и отсутствие обратной связи делает невозможным какие-либо изменения поведения или, тем паче, выявление проблем.

Выход здесь такой: попросить человека со стороны (например, кон сультанта) организовать анонимный опрос членов персонала, а затем представить исследования торговому менеджеру и помочь ему в самосо-вершенствованиии.

2 Больше времени проводите с торговым штатом

Это должно стать просто привычкой, поскольку всегда были и есть весьма ценные преимущества совместной работы со штатом. Но проводите больше времени, "управляя ими", и меньше времени — "делая" за них.

Назначение точного времени демонстрирует штату ваше внимание, показывает ему, что вам далеко не безразлична его деятельность. Если вы достаточно часто инструктируете свой персонал, то можете подтолкнуть сотрудников на развитие мастерства и вдохновить на учебу. Если вы тратите время на совместное с ними планирование, вы показываете всю важность данного процесса, побуждая их к планированию, когда вас и не будет рядом. 
Отсутствие в расписании времени, посвященного такой деятельности, наглядно демонстрирует, что вы не видите в этом необходимости, и поэтому команда тоже не будет эффективно работать.

3 Пересмотрите свой стиль управления (производственную культуру компании)

Если компании необходимо сменить свою нынешнюю культуру, создав более мотивационный климат, это будет долгосрочным процессом, охватывающим все уровни управления.

Каждый торговый менеджер должен быть способным определить, какой стиль управления наиболее подходит его компании и команде, и осуществить изменения. 
Стиль и культура эффективно влияют на успех торгового менеджмента в целом.

4 Уделяйте больше времени на разработку и осуществление мер по мотивации

Хотя само по себе мастерство работы имеет большую ценность, мотивация все же является наиглавнейшей ценностью, и это нужно навсегда усвоить, в противном случае демоти«аиия пожнет свои плоды.

Многие торговые менеджеры просто упускают возможности использования мотивации или посвящают этому слишком мало времени. Результатом являются диссонанс в работе команды и частые увольнения. Систему оплаты следует постоянно пересматривать, чтобы быть уверенным, что мотивация влияет на поведение торгового штата.

5 Сделайте стандарты работы предельно четкими

Необходимо в первую очередь установить стандарты качественной работы путем определения основных торговых задач и пожеланий клиентов.

И стандарты команды, и индивидуальные стандарты одинаково важны, поэтому чрезвычайно ценно, когда каждый чувствует, что в общем работа понятна, в его штате существует постоянное "водружение знамени", то есть стремление к новым целям и достижениям.

6 Систематически пересматривайте планирование торговли (систему контроля)

Способы установления целей и качество планирования (системы контроля) могут оказаться на поверку главными демотиваторами, если воспринимаются персоналом как неискренние и недемократические.

Хорошее планирование торговли регламентирует каждое направление деятельности, что во многом обусловливает успех торговли. Следует избегать с кем бы то ни было совместного определения бюджета, поскольку планирование относится к той сфере деятельности, которую нужно не только осуществлять, но и разграничивать.

7 Совершенствуйте методы торговли

Исторически сложившиеся структуры торговли могут оказаться неприемлемыми для клиента, рынка и способны повредить торговому успеху.

В частности, если объем контроля становится чрезмерно большим, закономерным результатом здесь будет плохая работа команды.

Торговый штат — дорогостоящий ресурс и поэтому должен служить для получения максимальной выгоды и эффективности. Творческое использование новых каналов распределений наряду с апробированными уже методами торговли (например, почта, телепродажи) даст возможность совершить переворот в организации торговли, отказаться от высоких цен, существенно расширить круг потребителей и резко повысить рентабельность.

8 Принимайте на работу подготовленных людей

Как скажет любой менеджер спортивной команды, вам не удастся создать хорошую команду без хороших игроков. Осторожность в приеме на работу всегда оправдывает себя, и если команда уже набрана, то проверка сильных и слабых сторон каждого ее члена должна быть проведена на предмет способности к обучению и мотивации. Бессмысленно и накладно продолжать сотрудничество с теми служащими, которые не в состоянии достичь установленных стандартов.

9 Постоянно обучайте и инструктируйте персонал

Инструктирование и обучение являются самыми важными способами мотивирования и профессионального совершенствования торговых команд, и поэтому торговые менеджеры должны уделять им наибольшее внимание.

Творческое объединение всех видов обучения и, самое важное, инструктирование во время работы с лихвой окупят и время, и денежные затраты.

Важно организовать непрерывный процесс обучения, помня при этом, что в основе настоящей учебы лежат три важных принципа:

  • повторение;
  • закрепление;
  • осмысление.

Постоянно возникающие пробелы в знаниях, мастерстве или отношениях должны восполняться в ходе текущей работы. Учеба — это непрерывный процесс, и чем больше вы будете уделять ей времени и внимания, тем большим "везунчиком" вы станете!

10 Пересмотрите и улучшите проведение торговых собраний

Торговые собрания — это регулярные поводы для мотивации и должны подготавливаться с большой тщательностью.

В частности, следует максимально привлекать команду к планированию (в большей степени, чем к обзору прошлых результатов) и проводить обучение во время торговых собраний.

11 Регулярно переоценивайте эффективность

В большинстве компаний торговые ревизии проводятся недостаточно часто, возможно, из-за боязни расходов и потери времени. На практике же результат хорошо проведенной ревизии (возможно с использованием консультантов) перекроет затраты на ее проведение довольно быстро.

Надо использовать каждую возможность, чтобы объяснить цель ревизии торговому штату, вовлечь их в этот процесс и затем эффективно выполнить рекомендации.Отчеты, навсегда оставленные в столе, не больше чем простая макулатура.

В заключение можно сказать, что торговый менеджмент является крайне тяжелой работой, потому что он один из нескольких видов деятельности, где менеджер порой редко видит свой штат. Это увеличивает необходимость осторожно принимать на работу торговых менеджеров, побуждает к усилиям и тратам на учебу, чтобы получить высокое качество торгового штата. Изначально присущая данной работе трудность — мотивация торгового персонала — является здесь ключевой, и все методы и действия менеджера должны оцениваться по принципу: "Они мотивируют или демоти-вируют торговую команду?" И пока для всех менеджеров типичной является работа без всяких методов, цель автора этой книги — предоставить торговым менеджерам апробированные практические идеи, помочь им снизить шанс на провал и резко увеличить шанс на успех. Если книга способствовала этому, значит, автор достиг поставленной цели.