Ви витратили сотні годин, розробляючи стратегічні плани і споживаючи по 20 чашок кави в день на розробку Вашого нового пропозиції клієнту. І ось воно, нарешті, готове. Ви з гордістю підносите його для затвердження, проте, здивовані реакцією. "Це мене не вдохновляет.Стратегія тут не проглядається" - говорить Ваш бос.
У процесі продажу ідей 90 проц. часу витрачається на підготовку угоди, і лише решта 10 - на саму презентацію товару. І це справа професіонали PR далеко не вважають одним з улюблених своїх занять. І найвидатніші з них далеко не завжди одночасно є найвдалішими продавцями своєї продукції. Хоча очевидно, що перевага саме в цій справі винагороджується особливо щедро.
"Розкрутка" нового клієнта PR нагадує роботу будь-якого іншого продавця. Вам треба добре знати свою аудиторію, подавати ідеї в ясній формі і завжди пам'ятати, що не можна втрачати часу на подання другорядних думок. Дотримуйтесь кількох золотих правил і тоді настане момент, коли Ви почуєте: "Нам подобаються Ваші ідеї - ми Вас наймаємо".
Простежте за тим, щоб бути в курсі
Ніщо не змусить клієнта так клювати носом, як Ваша розмова про "себе коханого", а не про його власних проблемах. Не шкодуйте часу на те, щоб вивчити його бізнес, його проблеми і потенційні можливості галузі, в якій він працює.
Наступайте на горло власній пісні
Більшість PR-професіоналів стають надзвичайно нудні, як тільки починають говорити. Якщо Ви зустрічаєтеся з потенційним клієнтом - цього допускати не можна. Сократ навчав своїх учнів, задаючи їм ланцюг питань, що підводять до правильного висновку. Так і Ви - ставте питання і дозволяйте потенційному клієнту відповідати на них. Згідно з даними досліджень, щоб Ви досягли успіху, 95 проц. всього часу переговорів повинні зайняти слова клієнта.
Створіть сприятливу атмосферу
Пам'ятайте, що 73 відсотки споживачів, здійснюючи покупку, керуються в кінцевому рахунку не ціновими факторами. Спілкування з потенційними клієнтами як з нормальними людьми призведе до створення комфортних ділових відносин, а це необхідно Вам, щоб вивудити необхідну інформацію і тримати руку на пульсі подій.
Будьте запальні
Покажіть свою захопленість - але постарайтеся не переборщити з емоціями. Клієнти завжди сподіваються на розуміння і повну віддачу. Нехай творчі ідеї розкривають клієнту Вашу індивідуальність і амбіції.
Подбайте про "упаковці"
Кращі пропозиції, що отримали найвищу оцінку - це, як правило, двосторінкові опису, які дозволяють відразу зрозуміти, що Ви розумієте проблеми клієнта і маєте ясну програму досягнення цілей. На кожній сторінці виділіть коротке резюме, або "врізку". Виділіть ключові факти, щоб вони засіли в розумі клієнта: медіа-контакти, думки покупців, стратегія, маркетинг, комунікативні матеріали і аудиторії. Продаж починається з "упаковки" набору ідей, яка або негайно викликає інтенсивний інтерес, або ... відправляється в кошик.
Викладайте суть справи коротко
Досягніть того, щоб виклад Вашої точки зору було лаконічним. Якщо Вам не вдається викласти цілі Вашої програми в 25 словах, то Вам необхідно спробувати сформулювати її заново. Не змушуйте клієнта думати: "У-у, це дуже мудро для нас". Думаєте великими категоріями. Клієнти завжди люблять, щоб за ними доглядали. Фліртуйте, заманюючи незрівнянними стратегіями. Порушуйте їх унікальними пропозиціями в області паблісіті. І все це закріпіть печаткою непохитного ентузіазму.
І останнє - пам'ятайте, що цикл торгів може бути вельми тривалим. Так що, будуючи конструктивні і дружні відносини з потенційними клієнтами, наберіться терпіння.
Як втратити клієнта?
Кріс Андерсон, директор Далласской PR-фірми "Stern, Nathan & Perryman", дає п'ять "рад навпаки", в разі проходження яким PR-консультант має стовідсоткову гарантію розриву відносин із замовником.
1. Перестаньте проявляти активність.
Влаштовуйтеся зручніше. Днями, а то й тижнями не потрапляйте клієнту на очі. І замість того, щоб ініціювати програми і мислити творчо, сидіть тихо і чекайте, що замовник сам Вам щось знайде.
2. Надійтеся, що клієнт сам знає, чим Ви займаєтеся.
Виходите з того, що він зрозуміє, чому Ваша робота коштує дорожче, ніж просте колекціонування газетних вирізок.
3. Обіцяйте клієнту "золоті гори".
Адже це так легко - гарантувати результати сидячи на переговорах! Якщо клієнт Вас щось попросить, не роздумуючи кивайте і говорите: "Обов'язково, без проблем!" А потім кілька тижнів нічого не робіть ...
4. Не надавайте доказів того, що Ваша програма працює.
І нехай клієнт сам здогадується, чи мали Ваші дії хоч якийсь вплив на остаточний результат.
5. Проявляйте недбалість.
Це прямий шлях до того, щоб замовник сказився. Наприклад, поставте неправильну дату на негарно видрукуваної і погано вичитаною пам'ятної записці. На конверті зробіть помилку в написанні його імені (наприклад, "Ann" замість "Anne" або "Eric" замість "Erik") і наклейте марку меншої вартості, ніж належить.
І пам'ятайте: клієнти люблять пряма розмова. Їм потрібні ідеї - навіть якщо вони ними не користуються. Вони хочуть бачити, що платять Вам саме за те, за що дійсно слід платити.
